Réussissez vos négociations grâce aux techniques du GIGN
ONSPAUN #1
En dehors de la finance, le LEVERAGE, c’est aussi savoir se servir de chaque compétence, de chaque connexion, de chaque innovation à notre disposition pour s’élever.
Dans cette Newsletter c’est l’Entrepreneuriat, la Vente et la Dette qui sont mis à l’honneur.
Comme dans une partie d'échecs, chaque pièce – chaque ressource – a son rôle à jouer pour mettre le roi adversaire en échec, et ici, le roi, c'est ce plafond de verre qu’on cherche à faire voler en éclats.
J’espère que LEVERAGE vous aidera à renforcer votre jeu et à utiliser chacune de vos ressources comme effet de levier et n’avoir, une bonne fois pour toutes, plus aucunes limites ;-)
Si vous avez lu les premières éditions « Les coulisses d’Anaïs » et « La Dette C’est La Vie », alors vous comprenez maintenant que mon but, mon why, mon objectif ultime, c’est definitly de ne plus avoir aucune limite.
La Newsletter LEVERAGE porte bien son nom.
Je vais vous démontrer aujourd’hui comment les techniques de NEGOCIATION peuvent devenir un outil puissant et vous permettre de dépasser vos limites.
"La négociation commence lorsque vous dites non." - Harvey Mackay
Ça tombe bien, nous on ne s’arrête jamais à un non 😉
On passe notre vie à négocier.
Un produit, un service, un appartement, des vacances, un financement ….
Tout se négocie.
Et peu importe de quel côté de la barrière vous vous trouvez.
Chacun tient son rôle du mieux qu’il peut.
Et il existe des méthodes pour doper vos chances de réussir.
Pour ceux qui ne me connaissent pas, je suis une vraie Sales Addict’, passionnée de cold call et de négociation. Ce que mon expérience m’a appris, c’est que réussir une vente ou une négo ne s’improvise pas.
Il faut arrêter de penser que c’est dans le sang.
Ça s’apprend ! point.
On connaît tous quelqu’un qui connaît quelqu’un qui ….. qui est le cador de la nego.
Et qui vous a déjà livré ses meilleures techniques.
Fine !
C’est mon cas.
Mais plutôt que de vous écrire du réchauffer à base de « Le mot le plus important dans ta vente c’est POURQUOI » …. 😫
… J’ai voulu vous apporter une nouvelle vision, un nouvel angle, un autre mindset.
Des « attitudes » que vous ne trouverez nulle part ailleurs.
Ces méthodes, je suis allée les chercher et je vous les transmets via l’un des plus grands négociateurs de France -> Le patron de la cellule de négociation du GIGN 😉
J’ai retranscrit l’interview enregistrée (et non filmée) exclusivement pour vous dans cette édition.
(À aucun moment, les passages de l’interview cités ont été modifiés. Vous aurez donc souvent l’impression que c’est très “parlé” et c’est volontaire)
Nous appellerons mon interlocuteur « Monsieur Gi » par souci de confidentialité.
Grâce à Monsieur Gi, vous allez comprendre :
► comment avancer sereinement dans votre négociation
► les routines / le mindset à adopter pour devenir « inconsciemment compétent ».
A la fin de l’article, croyez-moi, vos anciens fondamentaux ne seront plus du tout vos fondamentaux. 😉
Bonne Lecture.
“Tout ce que tu fais, tout ce que tu lis, ça te servira toujours, ce n’est JAMAIS dans le vent”.
Merci de lire LEVERAGE !
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Si ce n’est pas déjà fait, vous pouvez aussi découvrir :
1. Avancez sereinement dans votre négociation
Pour avancer sereinement il ne faut pas avoir le Kilimandjaro devant soi.
Il faut réduire l’ampleur.
La meilleure des tactiques est de décortiquer chaque étape comme étant une étape à part entière et ainsi faciliter la progression.
On va dérouler ensemble les étapes clefs énoncées par Monsieur Gi, en commençant par le dénouement 😉
Quel est l’objectif que vous devez chercher à atteindre lorsque vous démarrez une négociation ?
Réponse ?
Le Changement de comportement Très bien expliqué par Monsieur Gi :
« Sur une prise d’otage ou un enlèvement, on va d’abord chercher à obtenir un signe du ravisseur, avancer vers la fenêtre par exemple, avant de commencer à négocier la libération ».
Cela doit être votre premier réflexe.
Si votre prospect est braqué par exemple, avec les bras croisés au fond de son siège, votre premier objectif doit être de le détendre.
Si je dis à mon interlocuteur, « allez signe, c'est bon, y’en a marre », il y a peu de chance que ça fonctionne.
Alors que dois-je faire pour le faire changer de comportement ?
Respecter les 5 étapes ci-dessous 😉
💥 5ème étape → Influencer
On a tendance à penser que la négociation s’apparente à de la manipulation. C’est faux.
Comme le dit très bien Monsieur Gi :
“Le mot « Manipulation » est un mot à connotation négative. Les seuls en France qui ont le droit de manipuler, ce sont les kinés et les ostéopathes. Et on n'est pas ostéos.”
On va donc chercher à influencer notre interlocuteur.
Tout le pouvoir de la négociation réside là-dedans.
Alors quelles techniques utiliser pour bien influencer ?
1. Le questionnement.
Monsieur Gi :
“L'idée est de faire cheminer une personne par le questionnement jusqu'à une solution commune aux deux parties, donc de l'influencer pour que cette personne accepte que le compromis soit positif à la fois pour elle et pour moi.”
Dans cette phase de questionnement, on entend toujours qu’il faut favoriser les questions ouvertes. Pourtant, Monsieur Gi a une autre vision :
“On utilise aussi les questions fermées. Pour mettre en condition une personne et pour aller vite dans le tri des informations, valider et invalider certaines choses. Ensuite, oui, les questions ouvertes vont mener à plus de réflexions.”
Accrochez-vous… Encore plus contre-intuitif, toutes les “formations de vente” vous apprennent à demander “pourquoi”. Cette fameuse question qui vous permet de comprendre les motivations de votre interlocuteur en profondeur.
Laissez tomber ! C’est à bannir selon Monsieur Gi.
Donc:
☛ Les questions fermées permettent de faire le tri.
☛ Les questions ouvertes permettent de faire parler.
☛ Ne jamais poser la question « POURQUOI ».
😱😱😱😱
Et pour m’expliquer la raison, Monsieur Gi me fait la démonstration avec une battle de question 😆
Round 1 fight 🥊
(spoiler alerte → je perds en 4 secondes 😂)
GI :
Je vous propose une battle de questions.
Anaïs :
Une battle de questions ?
GI :
Oui. Donc il n'y aura pas forcément de sens à la discussion. L'objectif, c'est de poser que des questions ouvertes.
Forcément, il ne faut pas mettre 45 secondes à poser une question. Sinon, ça n'a pas de sens. C'est une battle. Donc 2 secondes max entre chaque question. Les questions fermées sont interdites. Et les questions ouvertes qui démarrent par le mot “pourquoi” sont interdites aussi.
Anaïs :
Qui commence ?
GI :
Qu'est-ce que vous voulez ?
Anaïs :
Alors, vous.
GI :
Qu'est-ce que vous voulez vraiment à être là aujourd'hui ?
Anaïs :
Je peux répondre aussi ?
GI :
Ben non.
Anaïs :
Comment étaient vos dernières vacances ?
GI :
En quoi c'est important pour vous d'être là ?
Anaïs :
Et qu'est-ce que vous avez envie de mettre en place pour l'avenir ?
GI :
Qu'est-ce que ça vous permettra, cette visite ?
Anaïs :
En parlant de cette visite, comment est-ce que je pourrai la promouvoir ?
GI :
Comment vous rentrez chez vous ?
Anaïs :
Pourquoi avez-vous accepter de me rencontrer ?
GI :
Vous avez perdu.
Ça, c'est un bon atelier pour travailler le questionnement.
Anaïs :
Et pourtant, j'en pose beaucoup des questions ouvertes.
GI :
C'est une vraie gymnastique de poser les bonnes questions ouvertes.
Anaïs :
Vous m'avez perturbée en me disant pas de pourquoi.
GI :
Et alors, selon vous, qu'est-ce qui fait que je vous ai shooté ce mot-là ?
Anaïs :
Quand même, “pourquoi”, ça me laisse des belles perspectives en réponse. Pourquoi est-ce que vous avez accepté de me recevoir ? Vous pouvez me donner des belles réponses.
GI :
Nous, ce mot-là, on le bannit dans les questions.
Anaïs :
Et pourquoi ?
GI :
Parce que.
Anaïs :
OK. Fin du game !
😂😂😂
Monsieur Gi ne me laisse pas non plus sans alternative ☺️
Anaïs :
Voilà, c'est pour ça. Parce que.
GI :
Finalement, c'est quoi ce « parce que » ? Avec ce mot-là, qu'est-ce que ça génère chez l'autre ?
Anaïs :
Ah, un oui ou un non.
GI :
Là, on est vraiment dans la technique.
Bien souvent, c'est parce que: telle ou telle raison.
Ça appelle une justification ou une explication.
Donc, quand vous poussez les gens à se justifier ou à s'expliquer, la création du lien, elle n'est pas là. Et pourtant, c'est juste un mot.
Donc, nous, on vire ce mot-là. Alors, c'est bien de le dire, mais maintenant, il faut le remplacer. Si vous voulez aborder des choses qui ont plutôt attrait au passé, vous allez lui demander pour quelle raison.
Anaïs :
D'accord. Très bien, le “pour quelles raisons”.
GI :
Et si vous voulez plutôt évoquer des choses pour maintenant ou dans le futur, vous allez lui demander pour quels objectifs ?
Anaïs :
Le « pour quelles raisons » et le « pour quels objectifs », il est mille fois mieux que le « pourquoi ».
GI :
Et en fait, en faisant ça, en virant ce mot-là, en utilisant plutôt ça, vous allez chercher ce qui motive les gens et ce qui fait sens pour eux. Et du coup, ça change tout.
On a compris à présent tout le pouvoir des questions pour influencer notre interlocuteur.
L’art de la négociation est le pouvoir de lier toutes les techniques entre elles pour arriver à ce changement de comportement.
Et l’une d’elle est de jouer sur les émotions.
2. Jouer sur les émotions.
Très souvent les négociations ne se passent pas comme on le souhaite.
Même après la lecture de cette édition, vous n’allez probablement pas réussir à baisser de 20% le prix de l’appartement de vos rêves, alors que vous vous aurez poser les bonnes questions.
C’est normal.
Une négo, c’est les montages russes.
Sinon, c’est pas une belle négo 🔥
Donc, alors que vous pensiez que le deal était fait, votre interlocuteur (prospect, client, whatever) se rétracte tout d’un coup. Limite sans raison.
Que faire dans ce cas de figure?
Monsieur Gi nous donne quelques exemples:
« On reste des négociateurs qui sont opérationnels à la base. On sait aussi être très ferme et très dur en négo. Oui, on fait de l'empathie, on fait plein de choses. De l'écoute, etc. Maintenant, quand il faut poser un cadre, parce qu'en face, parfois, on a aussi de sacrés voyous. On sait le faire aussi. Leur imposer des choses et les contraindre. Et parfois, en alliant la négociation à la force. »
(….)
« si à un moment donné, la négociation, simplement l'échange verbal tourne un peu en rond, on va commencer à choquer un peu l'individu en utilisant la force. Faire exploser des murs, des fenêtres, envoyer du gaz, ce genre de choses. Et ensuite, on va reprendre la négociation. Pour voir si ça a changé un petit peu quelque chose dans son comportement. Et si ce n'est pas le cas, on va continuer. Et puis, on va monter crescendo dans l'emploi de la force. Et toujours en ouvrant une porte à la négociation. »
Si l’on transpose cela à notre quotidien, ça amène à mettre en avant 3 méthodes très connues:
a) L’ Anti-vente → on va activement le dissuader d’acheter pour créer un désir d’acheter plus fort.
b) Le Fomo (Fear of missing out) → on va exploiter la peur de rater une opportunité et mettre dans l’urgence
c) La preuve sociale → on va mettre en avant les avis et témoignages des autres clients si le notre est toujours incertain provoquant chez lui la satisfaction d’avoir validé le même achat que ses pairs.
Tout cela est faisable si on réussi avant tout à créer et developper un lien de confiance avec l’interlocuteur.
💥 4ème étape → Développer un lien de confiance
Ce que le prospect achète c’est ce que vous êtes,
Pas ce que vous faites.
Ne déroulez jamais votre vente si vous sentez que votre prospect vous montre des signaux de méfiance et de doute.
Pour vous aider à détecter ces signaux, voici 3 points d’attention à maîtriser :
Les parts du gâteau représentées c’est l’efficacité que va avoir chaque composante lorsqu’on veut faire passer un message.
1. Le non verbal, ce sont tous les petits gestes.
2. Le verbal c’est la parole, les mots.
3. Le para-verbal c’est le timbre, le volume, le débit.
Le plus efficace c’est le non-verbal.
Et pourtant, on ne parle pas.
Alors comment on fait au téléphone?
Monsieur Gi:
“C'est la raison pour laquelle on forme nos négo à pouvoir communiquer sous toutes les formes. Donc c'est pour ça qu'ils font de la synergo, de la morpho et puis des techniques de communication verbale pour finalement pouvoir être efficaces dans n'importe laquelle des composantes.”
Synergologie → discipline qui a pour objet la lecture, l’analyse et le décodage du langage corporel.
-> exemple un forcené qui réfléchit et qui se gratte la tête -> c’est souvent des gestes de rejet lorsqu’un sujet le dérange.
”On est formé à repérer ces gestes de rejet. C’est pas parce qu’il se gratte la tête que ça veut dire quelque chose. Par contre on l’a vu et on va aller le questionner.”
« qu’est ce qui te dérange quand je te parle de ta femme ? »
On lie toujours ce qu’on repère à du questionnement.Morpho-psychologie → cherche à étudier la psychologie d'une personne à partir de son visage, à en déduire son histoire, les traits de caractère, ou les troubles qui peuvent perturber la personne. Même avec une simple photo de face, on peut décliner un profil.
“On va accélérer la création du lien avec l’autre parce qu’on l’affaiblit tout de suite.”
Mais attention c’est jamais fiable un être humain, à chaque fois qu’on va repérer quelque chose, on va faire du questionnement et créer du lien.
Et avant de développer ce lien de confiance, il faut faire preuve d’empathie.
💥 3ème étape → Être empathique
Un bon négociateur ne se met pas à la place de l’autre comme on l’entend souvent. Ce n’est pas ça l’empathie.
Monsieur Gi fait une distinction importante :
“L’empathie c’est comprendre l’autre sans adhérer ni juger. C’est différent de “se mettre à la place de l’autre”, ça, c’est la sympathie.
Dans ce cas-là, le négociateur s’expose émotionnellement, personnellement. Il ressent trop ce que l’autre ressent. Rester dans l’empathie, c’est un moyen de se protéger émotionnellement.”
Cette compétence est particulièrement cruciale dans les interventions du GIGN, où les enjeux humains et sécuritaires sont souvent très élevés. Les négociateurs du GIGN sont formés pour utiliser l’empathie de manière stratégique, afin d'établir un lien de communication avec les preneurs d'otages ou les individus en crise, sans se laisser submerger par leurs propres émotions.
Cela leur permet non seulement de prendre de meilleures décisions, mais aussi de projeter une image de confiance et de contrôle, ce qui peut être rassurant pour l'autre partie et contribuer à désamorcer la situation.
💥 2ème étape → Faire preuve d’écoute active
Tout au long de votre négociation, en plus d’observer attentivement le non-verbal et le para-verbal de votre interlocuteur, vous devez bien sûr faire preuve d’écoute active.
Les négociateurs doivent être capables de prêter une attention minutieuse aux paroles et aux comportements de l'autre partie. L'écoute active permet de recueillir des informations précieuses, de repérer les incohérences et de comprendre les véritables motivations derrière les actions de l'autre.
En posant les bonnes questions et en montrant qu'ils comprennent, sans pour autant approuver, les négociateurs peuvent amener l'autre partie à réfléchir à des alternatives pacifiques.
C’est un condensé de techniques de communication, dont la reformulation fait partie. Mais c’est aussi la paraphrase, l’étiquetage émotionnel, le silence, l'acquiescement…
Monsieur Gi confirme l’importance de ces techniques dans le processus de négociation : “Le questionnement est l’arme ultime pour gagner une négociation, sous réserve d'avoir une capacité d'écoute et d'observation hyper développée. Il ne faut pas uniquement questionner. Si on questionne sans écouter les réponses, finalement, ça ne sert à rien.”
Ce qui nous amène à la toute première étape, primordiale.
💥 1ere étape → Observer attentivement
La phase de préparation du rendez-vous est essentielle.
En amont de la négociation, vous allez mener l’enquête sur votre prospect (consulter son profil LinkedIn, demander des informations à vos contacts communs, regarder s’il a un site internet, ou un instagram public…).
Monsieur Gi appelle ça la phase d’observation active :
“Nous sommes des gendarmes, donc on a une phase d'enquête pour savoir à qui on a affaire. On va décliner tous les profils morpho-psychologiques, psychiatriques.
On n'est pas des psychiatres, mais dans nos cursus de formation, on passe dans les mains d'un psychiatre qui nous donne un vernis de psychiatrie criminelle pour décliner des tendances de profil, pour savoir à qui on a affaire.
On va faire toute notre phase d'environnement. Maintenant, parfois, on n'a pas le temps. Il faut se lancer quand même. Néanmoins, on arrive toujours à glaner les infos. Ne serait-ce que l'identité, s'il a une femme, des enfants, etc. On va tout brosser.
Tout ce qu’on peut trouver est bon à prendre.
Parce qu'après il va falloir trouver des sujets d'accroche.”
Cette phase d’observation active permet de personnaliser votre approche et de démontrer que vous avez un réel intérêt pour votre prospect.
En connaissant ses centres d'intérêt, son parcours professionnel, et même des détails personnels comme ses passions ou ses valeurs, vous serez en mesure d’établir une connexion plus authentique et de créer un climat de confiance dès le début de la conversation.
Par exemple, si vous savez que votre prospect est passionné de sport, vous pouvez utiliser ce point comme sujet d’accroche pour briser la glace et initier un dialogue convivial.
Cette préparation minutieuse montre que vous êtes sérieux et professionnel, et augmente aussi vos chances de succès lors de la négociation.
Conclusion :
Toutes les techniques sont bonnes et seront utilisées à différents moments.
Monsieur Gi :
“Au moment, par exemple, où l'individu a envie de sortir, c'est toujours un moment très tendu, très sensible, où le négo va sentir que finalement, s'il dit le mauvais mot, le mot de trop, le silence trop long, trop court, l'autre fait demi-tour et vous repartez pour X heures de négociation.”
L’important est de SUR-MAÎTRISER l’ensemble de ces techniques et de devenir “inconsciemment compétent”.
Je développerai ce concept dans la prochaine édition.
Et pour mettre en application la théorie que l’on vient de voir, je m’appuierai sur une de mes négo pour illustrer mes propos.
L’exemple d’un client non suivi et très mécontent, à l’époque où je vendais des placements (entre 2010 et 2012), qui s’était déplacé au bureau pour clôturer son compte. Il perdait de l’argent et il est reparti en effectuant un versement complémentaire de 300K€.
Si ça vous a plu, n’hésitez pas à me le dire en commentaire et à partager autour de vous 🫶
Et n’oubliez jamais, quoiqu’il arrive, on ne s’arrête JAMAIS à un non 😉
À bientôt !
Anaïs 🫶🏼